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招商第一會:全國糖酒商品交易會無可替代


糖酒會網 http://www.sqvyra.live    2019-09-30

中國糖酒會網新聞圖片

   酒會招商系列之一: IV>做食品的沒有人不知道“天下第一會”――糖酒會的,不少企業和產品上會后一鳴驚人。但是,在渠道、媒體多元,以網格為載體的信息暢達的現在,糖酒會已經不再是招商的唯一渠道,糖酒會的地位、作用及影響力都在弱化,功能在偏移,交易功能日漸下降,許多企業為“究竟參不參加糖酒會”糾結著。不少企業花錢不少,效果不好,開始對參加糖酒會的意義和作用產生了懷疑。DIV>

   福來經過深入對比研究后認為,糖酒會仍然是不可替代的,針對糖酒會的變化,招商企業要尋求適應的方法,而不是因噎廢食棄之不用。

一、糖酒會仍然是天下第一招商大會

首先,中小企業的招商需求需要第一招商大會。

中國地域廣,市場大,食品行業一直持續快速發展,從上個世紀80年代初到現在,全國食品工業年均增長速度達到13-14%,近年來一度達到15%以上。雖然成就了很多全國性的大企業,但中小企業、地方性企業仍占多數。這些企業原有的經銷商資源少,招商還是主要依靠這種大型展-全球品牌網-會營銷,一個糖酒會能夠實現參會的企業數千家,參展的商品數萬種,招來十余萬客商參會,這個規模和吸引力無會能比,參加糖酒會的性價比最高。

第二,可以淘到優質經銷商。食品業的競爭非常激烈,各大區域市場已經產生了各自的地域品牌,其他品牌想要進入困難重重,選擇高質量的經銷商就顯得極為重要。糖酒會能夠提供這一平臺,使有實力和抱負的企業直接對接優質經銷商,跨越培養小經銷商的過程,實現快速發展。

再次,新產品發布效率無會能比。即便再有實力的企業,也無法一次聚集如此眾多的經銷商。在糖酒會上做創新產品發布,就相當于在全國食品界引起關注。雖然新品通過糖酒會一炮而紅,風靡全國越來越難了,但很多新品仍能通過糖酒會,掀起一個小高潮。2008年,嫁入中糧集團豪門的酒鬼酒巧妙借奧運題材創意,在主會場把展位搭建起一個水立方,非常搶眼,招商效果很好。

二,認清形勢,適應變化,掌握方法

第一,他燒他的錢,你招你的商

許多企業將參會的重點由招商轉變為形象宣傳,甚至演變為經銷商的“聯歡會”,這是已經把市場做成熟的企業做的,與想招商的企業“無關”。娃哈哈還極少參會呢,難道你就不參會了嗎?

許多企業把參加糖酒會純粹做成了一場形象工程、面子工程,被業內人士戲稱為“燒錢運動”,那是人家的事,他燒他的錢,你招你的商,并不妨礙。招商一定要首先弄清自己的需求,中小企業不可以不顧企業實際和實力在招商會上盲目作秀。

第二,招商,功夫在會前和會外

許多企業把功夫只下在了糖酒會中,忽視了會前的策劃和預熱,不重視會后的跟進和鞏固,結果,糖酒會變成了浮云。

許多在糖酒會上簽定的合同根本不能保證在會后能夠順利履行, “前幾年糖酒會上簽合同累得手腕疼,但現在大家都懶得簽意向合同,沒有意義,反正也不履約。”一家食品企業負責人這樣表達對糖酒會的無奈。

我說,糖酒會是不是浮云,關鍵要看你是不是在會前和會外下足功夫。招商,是企業的第一次營銷!小企業是如此,大中企業的新產品也是這樣。參加糖酒會不僅僅是在糖酒會上“精彩”亮相,更不是做表面文章的大忽悠。招商是營銷系統工程中的一環,只有把招商放在整個營銷工程中進行策劃和實施,包括產品概念的提煉、品牌規劃、包裝設計、價格體系設計、市場與渠道布局與規劃、市場支持、招商及獎勵政策等等,把這些工作做得越是科學和完善,就離市場越近,就越是能夠受到經銷商的青睞。

第三,與時俱進,不斷創新

現實告訴我們,希望在糖酒會上一炮走紅不是糖酒會的錯,而是企業的認知錯誤。在糖酒會一個節點上下賭注式的招商早已經過時,參加糖酒會要與時俱進,科學規劃,用創新的辦法追求實效。

比如,在會前要邀請已經掌握的經銷,請他們到糖酒會上考察洽談;還可以在會前在行業媒體上發布產品信息、約請媒體采訪;還可以與《糖煙酒》、《新食品》、《中國糖果》等合作,開專題研討會、專家論壇會,分區域、分行業、分品類開展精準招商。

外部環境總在變化,企業責怪招商環境的惡化、競爭的激烈絲毫沒有用處,我們所能做的就是適應、調整和創新。

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