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2020年全國糖酒會經銷商選產品必讀的十大攻略


糖酒會網 http://www.sqvyra.live    2019-09-30

中國糖酒會網新聞圖片

   2020年第102屆春季全國糖酒會即將在四川省成都市舉辦。對于全國來自五湖四海的經銷商朋友來說,選擇幾個好的產品回去恐怕是最為幸福的事情了。隨著中國食品工業的快速發展,中國糖煙酒食品的發展呈現出百花齊放的狀態,為廣大消費者提供了更多的選擇機會,當然,對于經銷商來說,面對著五花八門的產品不挑花眼才怪呢。糖酒會對于他們來說,真可謂是既愛又恨,如何選擇一個好的產品成為眾多經銷商最為頭疼的事情。對此,任立軍指出,企業招商要有招商策略,經銷商選擇產品也要有選品策略,都不可盲目,否則可能會害人害己,得不償失。
  
  下面是糖酒會經銷商選產品的十大攻略,與即將參加糖酒會的經銷商朋友共享:
  
攻略一:大品牌的戰略大單品屬于“白富美”,要優選。
  
   做為經銷商,誰都想選到大品牌旗下的好產品,然而,往往這類企業經銷商已經飯飽和,基本上也很少在糖酒會上招商。不過,大品牌也要進行新品創新,每年糖酒會,都會有很多大品牌推出的創新產品,這就需要經銷商慧眼識珠了。任立軍提醒經銷商朋友,大品牌推出來的創新產品并非都是“白富美”,如果是對企業發展戰略無關輕重的補充性產品,我們建議經銷商選擇起來就要慎重,比如方便面企業推出來的新口味方便面,選擇起來風險就非常大;如果創新產品是企業的戰略性大單品,比如醬油企業推出來的面條鮮戰略單品,顯然,企業期望通過該款單品支撐企業發展戰略的,這樣的產品應該就是“白富美”。基本上99%以上的大品牌旗下的戰略大單品是經銷商可以優先選擇的產品,雖然,競爭會很激烈,但經銷商也不要放棄迎娶“白富美”的機會,盡力爭取。
  
攻略二:小品牌的品類創新大品牌跟進的產品很可能會“屌絲逆襲”,為首選。
  
  憑借多年的參加糖酒會的經驗,經銷商常常會關注某些創新產品一兩屆糖酒會,甚至更長時間。往往這些創新產品出自屌絲企業,由于企業實力不夠,營銷能力有限,雖然該產品具有成為“高富帥”的潛質,但卻因為受到資源限制,無法出人投地。要知道,如今的創新產品的空間越來越小,發現創新產品常常是大品牌企業參加糖酒會的重要目的之一。這些大品牌企業發現有市場潛力的創新產品,就會不遺余力地模仿推出,憑借其強大的企業實力和營銷資源優勢,迅速打造成明星產品,實現“屌絲逆襲”。這類產品是經銷商朋友不能放過的。比如近年來火爆起來的六個核桃、格瓦斯等產品,以及娃哈哈的營養快線也是來自于其他小企業的產品創新,2019年火爆全國的冰糖雪梨也是河北某小企業的創新產品,卻被幾大飲料巨頭做大做強瓜分市場。
  
攻略三:中型企業創新產品的組合出擊屬于“中產發跡”,要精選。
  
  很多區域型中型食品企業曾為一方區域市場的強勢品牌,但礙于企業實力,無法進軍全國市場。如果這樣的企業突然改頭換面,以全新的面貌出現在糖酒會,并提出向全國巨頭品牌挑戰的口號,多半是這些企業獲得了某些資本的支持,這是“中產”變“大佬”的前兆,經銷商可以在精心搜集信息之后,做出正確的判斷,選擇它還是有相當的潛力的。一旦一家經銷商跟著中產品牌成長為大佬品牌,那么經銷商自己也會有“屌絲”經銷商變成經銷商中的“高富帥”。之所以要求經銷商做好信息搜集工作,就是要擔心某些企業為了糖酒會圈錢而忽悠經銷商,相信很多經銷商上的這種當多了,也不會再犯類似錯誤。
  
攻略四:不受關注品類的“宅”型產品,可以選擇經銷。
 
 很多地方小特產、小食品非常好吃,但由于缺乏宣傳推廣,并未得到市場的認可,基本上是“宅”在原產地進行銷售,很可能通過有遠見的經銷商的銷售,就實現了小產品走出“窮山溝”的夢想。這類產品,經銷商在選擇時,一定要從自己所在區域的消費需求、消費習慣、消費心理等方面去評估,一旦合適,便可以果斷下手。近年來,很多小品類產品實現了走出來,成就了響當當的大品牌夢想。比如原在廣東銷售的加多寶涼茶(原王老吉涼茶)就是最為典型的案例,成就百億涼茶市場,還有涪陵榨菜、香菇醬、雞爪、牛肉干等產品,都是從區域小品類演變成遍布全國的受歡迎的小食品。
  
攻略五:那些情感創新產品屬于“無病呻吟”,忌選。
  
   很多企業為了追求創新訴求,在產品品質創新上無文章可做時,就想到了情感創新。經銷商朋友們要記住,如果是多年來的換湯不換藥的老產品做了創新型的情感訴求,它說出花兒來,您也不要選擇它;如果是看到產品在品質上做出了較大的有利于市場的改變創新,并進行了適應的情感訴求,或許會是一個不錯的好產品,但選擇時也要進行科學的消費需求評估。任立軍稱那種專門做情感訴求的產品為“無病呻吟”型,很容易讓包括企業營銷人員、經銷商在內的營銷研究人員心動,但當它來到再普通不過的老百姓面前時,普通消費者是不存在研究心態購買產品的,你的情感訴求就可能大打折扣。曾經有企業打出玫瑰飲品情愛篇,市場反應冷清,不得不退出市場,更有大批食品企業推出什么情啊、愛啊、關懷啊等等概念的宣傳語,效果也基本不佳。
  
攻略六:因成本控制而帶來的“偽高端產品”,不能選。
  
  在糖酒會上,會有很多企業主打高端牌,把一些通過簡單創新而出來的新品盲目進行高端定位。任立軍指出,這種因為企業成本控制不利而造成的成本高的產品雖然被迫實施高端定位,但卻并非真正的高端產品,正所謂價格高不是真正的定位高,經銷商一定要避免掉入這樣的陷阱當中,消費者是不會被這樣的產品所蒙蔽的。在我們參加的歷年糖酒會當中,曾經發現過很多這種盲目高端定位的產品,在品質上未做出實質性的提高的基礎上,通過包裝上的改變、通過價格上的提高等手法制造出的偽高端產品,只能是企業自欺欺人的拙劣表現,不會被消費者和市場所接受,當然,經銷商也不要盲目選擇這樣的偽高端產品。
  
攻略七:不符合中國消費文化的國際化產品或者進口產品,慎選。
  
  每一個國家的消費文化不同,體現在食品消費上特別明顯。舉例來說,大家都認識到橄欖油是健康的食用油,價格也逐漸降了下來,然而,在中國市場上,橄欖油雖然也有大企業的大品牌,但卻始終在食用油份額上沒有多少起色,很重要的一點就是中國的消費文化和消費習慣。我們常常會看到一些具有國際化創新的產品和進口產品出現在糖酒會上,并“耀武揚威”地宣稱該產品在西方國家有什么樣的市場容量,相信不久的將來中國也會成為該產品的重要市場,顯然這樣的推理邏輯并不現實,經銷商還是要認真地了解一下該產品,看看中國的消費者在消費文化和消費習慣上是否存在抵觸,再考慮是否經銷。不要僅僅憑借其國際化的創新或者進口的標簽就決定經銷。任立軍指出,很多進口食品在零售價格上與中國的產品價格相當或者略高一點,這樣的產品,經銷商一定要非常慎重地考慮和考察,在遠涉重洋之后,加上運輸成本和關稅等成本,價格卻不是很高,說明在國外的生產成本很低,那么是否會存在質量問題呢?或者是國外的最低端的同類產品呢?
  
攻略八:在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認知的有益添加的產品,不選。
 
 很多企業總想出奇制勝,在很多區域性中小企業當中,常常會出現超級創新,比如在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認知的所謂有益添加的產品,雖然,在介紹產品時顯得非常有道理,也是市場需求的大方向,但實際操作起來卻并非易事。比如有具有專業科研背景的企業在種植水稻時通過生物技術添加到大米里抗氧化劑,聲稱可以減緩食用者的衰老以及能夠防止三高和老年癡呆等病癥的發病率,雖然,該公司能夠拿出上至聯合國下至市級科委的獎狀一大摞,但仍然要對這樣的產品進行慎重選擇。我們知道,葉茂中做雅客V9時,添加了維生素,成就了維生素糖果的細分品類,那么是否維生素就可以添加到無限的食品里面了呢?我們看到,有企業推出維生素醬油,有企業推出維生素面粉,有企業推出維生素糕點,等等。

   任立軍指出,這些看似有益的添加,從某種程度上并不一定會給產品帶來好彩頭,往往令消費者無法理解或者無法接受。當然,還有把魔芋粉添加到掛面當中,把雜糧做成方便面,等等,這些行為雖然符合產品創新的思路,但卻并不一定是符合市場需求的好思路。經銷商在選擇產品時,一定不要沖著這些新技術、好創新、有益添加就盲目選擇經銷,而要看消費者的消費習慣、消費理念和接受程度。任立軍指出,那種期待著把一個產品做成“十全大補”的全能型產品是不現實的,也是不符合市場需求的,因此,在產品使用價值訴求上,應該是越簡單越單一越好,越復雜越讓消費者糊涂。


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