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2020年全國糖酒會,看看有沒有根據地市場?


糖酒會網 http://www.sqvyra.live    2019-09-30

中國糖酒會網新聞圖片


  糖酒會新產品成千上萬,樣板市場常常被企業當作“道具”向經銷商展示來說明市場潛力和前景,經銷商似乎也很重視新產品在樣板市場的反應,以此作為是否代理這款產品的依據。

  我需要提醒代理商朋友注意的是,有的樣板市場只是樣板,是做做樣子的,而根據地市場才更能給你你想了解的一切。

  什么是根據地市場?

  根據地市場是新產品賴以誕生、發展并且在這個區域市場內形成相對優勢的市場。它常常是企業選擇的第一個主戰場和大本營所在市場。

  根據地市場擁有如下特征:一是企業可以為這個市場提供優勢資源(包括銷售團隊、政商兩界人脈);二是市場銷售良好,并且在與同類產品或者近似產品的競爭中優勢顯著;三是在市場戰略布局上,可以支持企業向全國發展。 依托根據地,擴建根據地,從點到面,從面連片進攻如矛,退守如盾。

  我們服務的仲景香菇醬,把企業的所在地河南南陽作為市場開拓初期的第一個戰略根據地,首先在南陽市場做實做透,鍛煉隊伍,摸索模式,使之成為當地絕對的強勢品牌。很快,南陽根據地市場的影響力就顯現了出來,鄭州市場緊隨其后實現火爆銷售,河南全省隨后火爆銷售,全國各地經銷商聞香而動,紛至沓來。不少大企業的營銷精英主動要求加盟仲景香菇醬銷售隊伍。

   根據地市場向經銷商提供什么看點和資源

   根據地市場是產品、模式的試驗田,是隊伍、經驗的輸出地。企業要讓經銷商看到產品概念、款式口味、政策價格和營銷模式的形成與成熟,還要讓他們看到企業隊伍的成熟和輸出。

   一個新產品的款式、口味、價格等,即便進行過測試評估,也與實際投放市場后的效果有誤差,在根據地市場經過印證和調整,才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折。
營銷模式、招商政策也需要在根據地市場中檢驗和完善,企業的營銷隊伍更需要這樣一個“黃埔軍校”來錘煉和輸出。

   根據地市場發展與擴張的關鍵點

   有了扎實的根據地市場,企業如何與經銷商一道擴張地盤,向全國進軍?

   對實力不是很強大,資源不是很豐富,隊伍不是很成熟的企業來說,要在根據地的基礎上,穩步向周邊擴張。強調的是“穩”字,穩扎穩打,步步推進。關鍵點是,確保在你擴張的市場里擁有優勢。如果因為根據地小規模的成功,沉不住氣而快速出擊全國,就是暫時打出去了,也會被打回原形。
福來在為大明水產制定市場拓展模式時,就充分考慮企業的實際情況,建議先將湖北打造成企業的戰略根據地。在湖北取得成功后,通過點狀開發,西進川渝、南擒湘贛,逐個擊破,這樣,以長江中游為線,打造出一個戰略擴張平臺,形成進可攻、退可守的戰略腹地。

   對實力雄厚,資源豐富,隊伍實戰能力強的企業來講,在向全國擴張時,慢就是大忌,就是貽誤戰機!強調的是高舉高打,全國布局,全國行動。

  最早做格瓦斯的秋林公司在全國布局的動作上就稍稍晚了一點,給了娃哈哈更多的機會。中小企業必須夯實根據地工作,但是不能走一步看一步,要在關鍵節點上適當提前地進行全國布局,尤其要搶先發聲,搶先在消費者心智中注冊,搶占行業制高點,這是未來與巨型企業抗衡的軟實力。

   沒有根據地市場,貌似全國開花,但是曇花一現,“解放全國”都是夢;沒有全國視角,速度跟不上,會在全國市場喪失戰略機遇。

   糖酒會亮相,經銷商相面,不看廣告,不看樣板,看根據地市場!

   全國糖酒會展位酒店預訂:13666201399 羅經理 糖酒會網 www.sqvyra.live

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