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條分縷析:全國糖酒會該向何處去?


糖酒會網 http://www.sqvyra.live    2019-09-30

中國糖酒會網新聞圖片


糖酒會的毛病,是30年一貫制。

一直是雞肋,從未被改變。

倒退10來界,還有人寫《糖酒會七宗罪》《糖酒會十大惡》。這幾界罵聲小了,原因是參展商期望值降低+參展商被誤導。并非糖酒會價值提高、功勞多了罪過少了。

但是,誤導參展商的那些迷幻劑,越來越不管用。

糖酒會的價值,終究要重新評價,要打回原形,要被迫脫胎換骨、重新出發。

一、糖酒會的應有價值

糖酒會要為參展商、采購商,創造價值。

1、對采購商負責地選擇參展商,有原則,有底線,不能“給錢就進場”。

這一點,很抱歉,糖酒會做的非常不好!

山寨:今年的福州,簡直是山寨大會。各種達利園,江中,初元,現代,新西蘭--

專家陳崖楓總結:“在糖酒會上,已經看不到百花齊放,百家爭鳴。同質的產品、同質的宣傳、同質的招商、同質的思維,甚至對未來的預判,也是同質的附和。特別是慌不擇路的酒企,那些同質的大波妹簡直令人絕望”。

對參展企業,必須選擇,必須有“市場保護”啊。

噱頭:多少騙子企業,借助糖酒會的平臺,以“擊鼓傳花”的模式,誘騙經銷商接招?

酒業經銷商們,沒有計較,懶得計較,但是,他們不是傻子,他們一直在用腳投票!

拒絕山寨產品參展,禁止噱頭產品參展,無論給多少錢。能做到嗎?

2、對參展商負責,有底線、有原則地選擇“酒業協力者”

不支持忽悠廠家、恐嚇廠家的“大師”的“論壇”,無論“金主”給多少錢。能做到嗎?

“論壇”托不起糖酒會

參展商找不到客戶,以“參加多少次論壇”向老板匯報“業績”?

經銷商找不到商機,以“學到多少名詞”來自我安慰?

二、參展商的修煉

1、參照目標要單一。

糖酒會是企業營銷行為的元素,它的目標應該很單一:

廠家參會業績=經銷商數量+經銷商質量+首付總金額。

一句話,參展是為了戰略指引下的“渠道規模擴大+渠道質量提升+渠道結構優化”。

(1)同行交流不是收益。

參會難免讓同行知道包裝、渠道政策等信息,無奈,不是收益。

能得到來自同行的某些啟發,但也有可能被誤導。比如包裝。今年的福州糖酒會,包裝同質化刷新了高度。形象同質化,企業興奮點越來越誤導。

好了,概率上,就算正負0吧。

(2)贊助論壇,組織論壇只有最終表現為“渠道規模擴大+渠道質量提升+渠道結構優化”,才有價值。

論壇泛濫,五六十場論壇互相分流,能獲得多少經銷來聽,效益自己評估。

“專家”重復,“網紅”重復,主題要么陳舊、要么忽悠,對客戶的吸引力如何?自己猜。

(3)老客戶聯誼,也最終只有表現為“渠道質量提升+渠道結構優化”,才有價值。

(4)聽課學習,可能是付出巨大代價而有所啟發,更可能就是付出巨大代價而被誤導。

有人出錢請專家,租場地,為什么?

要學習,不如請專家到企業“顧問式培訓”。

2、達不到目的,要反省整個系統

招商業績,是企業“整體戰略能力”的“外化”,不是單個因素決定的。

系統弱,越是在銷售環節用力,離企業目標越遠。開著小飛機撒傳單,秧歌隊全場跑,緋聞明星助陣,最近幾年的美女拼奶…

這些“網紅”,今天去哪里了?

都是逆向操作:因為沒有營銷能力,所以選擇了背道而馳。倒行逆施,離目標南轅北轍。

系統強大,糖酒會會前會上恰當表現,就會有合適的客戶,獲得合作的“投資說明書”,雙方“找到起點”。

3、以“營銷”武裝“糖酒會招商”

(1)銷售是賣酒,指標是成交額;拼的是噱頭,惡俗,騙子產品。“銷售”型參會,道路越走越艱難。“成交額”逐年下滑。

但,這不是加大作惡的理由。

(2)營銷是賣“起點”同時買“起點”:指標是新增合作伙伴的數量,質量,老伙伴的質量提升,渠道整體結構優化,新營銷模式測試…最終體現為招商的客戶數量,質量……還有,自己的責任增加,智商必須進步

產品,品牌,模式,團隊,系統,戰略,是“招商核心能力”的幾大關鍵元素,比參會本身,更前提性投資。

三、采購商的修煉

1、別被亂花迷眼

區域市場排名前十的經銷商,一年大概能見到100個以上不同品牌的招商經理。

你們容易自以為上游廠家不過如此,于是對參會提不起精神。

即使現有的合作廠家提供住宿,也就走走過場。

就算上游資源已經足夠吧,過來再研究對比幾家廠家,又有何妨?

其實,上游廠家,真的還不一定“千人一面”!

2、新入行者

不要追風。

當年的“明星產品”,以“空中轟炸+地面掃街”吸引經銷商。經銷商當然不是全軍覆沒,但一定要跑得快。誰接到擊鼓傳花的最后一棒,誰倒霉。

最近幾年,同樣的騙局、同樣的味道,穿上了互聯網的新馬甲。但規律依舊:上家的模式是“編故事、圈錢、走人”,下家的模式是“下傳上家的故事,擊鼓傳花,投機倒把,走人”。

出來混遲早要還。常在河邊走難保不怎樣。萬一,下一個“小二”就是你?

3、因地制宜

(1)你沒有行業經驗,但儲運能力強,可以與“蘇鄂皖”合作,如洋河、古井、勁酒、白云邊之類。

這些企業自己承擔全部的市場責任,你沒有市場風險。

四川的郎酒,營銷模式上也是“蘇鄂皖”的做派:自己承擔市場責任。只是,郎酒兼有川酒的特殊優勢,市場競爭力明顯超過多數“蘇鄂皖”。

但與之相應,你做好“搬運工”即可。

全國許多“區域強勢品牌”,其實也只需要“搬運工”。

參會時,直奔這些酒廠即可。

(2)你沒有行業經驗,但有“團購”能力,可以嘗試“不做市場、裸價操作”的酒廠。

這些酒廠,四川、貴州較多。

它們就是擊鼓傳花,沒有長期打算。

你也就是“一夜情計劃”,不要有長期打算。

福州這次糖酒會,看到某企業大張旗鼓地宣傳“股權激勵,廠商聯盟”的“新政”(其實已經司空見慣)。遇到這種餡餅,元芳你怎么看?

給你一雙慧眼:反是讓你掏錢做市場的,不給錢的,都是“一夜情心態”,千萬別“自作多情”。

她不做市場,你也別做。

依據自己的團購資源,及經營能力,能折騰多少算多少,能折騰多久算多久。

記住,只有承擔市場責任的品牌,才是長期性品牌,雖然她們可能只需要“搬運工”。

(3)你從業已久,有終端網絡,有一定的“廠家市場推廣”的配套能力,你可以選擇“川派名酒”

也就是五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、水井坊、沱牌、舍得--這些酒廠的系列酒。

這些名酒,酒廠“自帶流量”,即使廠家不做市場,你也不會積壓。

這些名酒,還自帶“升值能力”。萬一積壓,可能反而賺錢更多。

(4)如果你新入行,又有長期目標,則可以做“組合”

圍繞在終端經營上形成“核心競爭力”,“組合”供應商。

先做容易開發終端的產品,如五糧液的系列,或洋河郎酒之類。

由于你沒有現成的終端網絡,做這些酒的前期可能不賺錢,但賺了網絡。

然后,隨著費用的攤薄,邊際貢獻增加。

你再補充裸價操作利潤空間大的雜牌酒,由于終端開發成本已經由川酒或蘇鄂皖幫你抵扣,開發出來的www.globrand.com終端是直接利用,利潤就逐步加大了-

(5)如果你在酒行業已經具備一定的基礎

“名酒企業品牌開發”是一個不錯的跳板。

然后,可以學習吳向東、朱躍民、1919等的模式,創新自己的發展模式-

以自己的目標,選擇上游合作者,包括參加糖酒會

四、呼喚“常態糖酒會

參展商中沒有“妖精”興風作浪。

采購商都能得償所愿,沒有失望。

“讓大家看不到失敗,成功永遠在”。


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